Với mẫu KPI cho nhân viên bán hàng, các chỉ số hiệu suất chính KPI được sử dụng để đo lường hoạt động kinh doanh và đánh giá hiệu quả của từng nhân viên. Nhưng việc xác định, áp dụng KPI hiệu quả vẫn là thách thức đối với nhiều công ty/doanh nghiệp. Trong bài viết này, chúng tôi sẽ cùng bạn tìm hiểu về mẫu KPI và cách áp dụng để đạt được hiệu quả cao nhất nhé.
Tại sao cần xây dựng KPI cho nhân viên bán hàng?
KPI (Key Performance Indicators) cho nhân viên bán hàng là yếu tố quan trọng trong quản lý hiệu suất và đánh giá công việc của họ. Sau đây là một số lý do giúp bạn hiểu lý do cần xây dựng KPI:
- Tạo động lực và thách thức cho nhân viên. Với việc đặt mục tiêu đo lường rõ ràng và có tính thách thức, KPI khuyến khích nhân viên cố gắng và tập trung hơn vào nâng cao hiệu suất.
- Cung cấp cơ sở đo lường để đánh giá hiệu suất của salesman.
- Hỗ trợ định hướng mục tiêu rõ ràng, định hình việc cần đạt được và tập trung vào hoạt động quan trọng nhất để đạt được kết quả.
- Xác định các hoạt động và kỹ năng quan trọng nhất cho nhân viên bán hàng. Theo đó, nhân viên sẽ biết nên tập trung vào những nhiệm vụ có ảnh hưởng lớn nhất đến kết quả kinh doanh và đạt hiệu suất cao hơn.
- Quản lý xác định rõ vai trò và trách nhiệm của từng nhân viên bán hàng trong team.
- Thông qua xây dựng KPI cho nhân viên bán hàng, công ty có thể theo dõi và quản lý hiệu suất cho toàn bộ tổ chức.
Các loại chỉ số đánh giá KPI phổ biến
Các chỉ tiêu này giúp doanh nghiệp tối ưu hoá hiệu suất và kéo dài chu kỳ bán. Hiện nay công ty có thể đánh giá nhân viên qua rất nhiều chỉ số KPI khác nhau như sau:
- Tăng trưởng doanh số bán hàng (Sales Growth): chỉ số này cho biết doanh nghiệp có đang trên đà phát triển ổn định hay không. Nhà quản lý căn cứ vào chỉ số này để đánh giá nhóm bán hàng của doanh nghiệp, và đưa ra phương án phân bổ vốn và kênh đầu tư thích hợp.
- Chi phí chuyển đổi khách hàng (Customer Acquisition Costs – CAC): được hiểu là chi phí mà doanh nghiệp cần bỏ ra để có khách hàng mới. Bao gồm tất cả các khoản phát sinh trong quá trình tiếp cận và biến người dùng thành khách hàng của công ty.
- Mục tiêu bán hàng (Sales Target): là chỉ số KPI đo lường doanh thu sản phẩm trong một khoảng thời gian nhất định. Nó sẽ giúp nhân viên bán hàng xác định được hiệu suất và tiến độ của công việc.
- Số đơn hàng thành công: chỉ số đơn hàng thành công tính trên lượt mua hàng của người sử dụng dịch vụ/hàng hóa. Nó không chỉ tác động lên bộ phận kinh doanh, mà còn ảnh hưởng đến bộ phận chiến lược và Marketing.
- Doanh thu trung bình trên mỗi khách hàng (ARPU): được tính bằng công thức: Tổng doanh thu bán hàng định kỳ mỗi tháng chia cho tổng số lượng khách hàng của danh sách. Chỉ số này có xu hướng tăng lên thì nghĩa là doanh nghiệp đang đi đúng hướng.
- Chỉ số giá trị vòng đời của khách hàng (Customer Lifetime Value): bao gồm thời gian khách hàng dành cho nhân viên bán hàng và doanh thu thu được kể từ khi họ sở hữu sản phẩm đó. Từ đó, doanh nghiệp có thể đánh giá về mặt dịch vụ, chăm sóc khách hàng hoặc chất lượng sản phẩm.
- Tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng (Lead Conversion Rate): chỉ số đánh giá quá trình hoạt động của bộ phận marketing và bán hàng. Chỉ số này sẽ tỷ lệ thuận với hiệu quả hoạt động của nhân viên bán hàng.
Ngoài ra, bạn còn có thể bắt gặp nhiều chỉ số KPI đánh giá khác như: doanh thu trên mỗi đại diện bán hàng, bán hàng theo liên hệ, bán hàng theo khu vực, độ dài chu kỳ bán hàng, số lượng đơn hàng trên một nhân viên, tỷ lệ khách hàng quay lại, số cuộc gọi, email hàng tháng trên một nhân viên, tỷ lệ huỷ đơn, thời gian chuyển đổi trung bình,…
Tham khảo một số mẫu KPI cho nhân viên bán hàng
Từng vị trí công việc cho nhân viên bán hàng sẽ có những mục tiêu khác nhau cần được hoàn thành. Do đó, mẫu KPI cho nhóm kinh doanh, sales admin,… sẽ có sự khác biệt cụ thể như dưới đây:
Quy trình lên kế hoạch xây dựng KPI cho nhân viên bán hàng
Xác định rõ ràng, chuẩn xác mục tiêu kinh doanh
Việc này tạo cơ sở giúp doanh nghiệp đề ra hệ thống KPI phù hợp cho từng bộ phận. Nhưng khi xây dựng hệ thống mẫu KPI cho nhân viên bán hàng, nhà kinh doanh cần đánh giá được năng lực của đội ngũ để đưa ra một con số khả thi nhất, tránh trường hợp để mục tiêu quá cao hay quá thấp.
Chọn KPI phù hợp với mục tiêu
Chỉ số về KPI cho nhân viên bán hàng phải phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp, cơ bản phải đáp ứng được:
- Duy trì được doanh thu bán hàng ở mức ổn định
- Tạo được mối quan hệ tốt với các khách hàng cũ.
- Tìm kiếm thêm lượng khách hàng mới tiềm năng
- Đảm bảo vừa khả thi, vừa mang tính thách thức so với KPI cũ về: doanh số trung bình, tỷ lệ quay lại, hiệu suất bán hàng trong tháng/quý,…
Áp dụng công cụ và tư duy của nhóm để đạt thành công nhất quán
Thường bộ phận hành chính nhân sự sẽ cùng quản lý của team, trưởng phòng chịu trách nhiệm về giám sát chỉ số KPI theo định kỳ hàng tháng/quý/năm. Để tiện cho việc theo dõi, đánh giá này thì nhà quản lý có thể kết hợp nhiều công cụ đo lường, giám sát và phần mềm khác nhau. Giúp người quản lý theo kịp tiến độ, bám sát mục tiêu doanh số.
Sau khi có các chỉ tiêu cụ thể, nhà quản lý cần cân nhắc để xét duyệt các chính sách về lương, thưởng, phụ cấp,… Để tạo động lực cho bộ phận kinh doanh, bán hàng. Ví dụ:
- Vượt KPI về doanh thu tháng sẽ được thưởng 3-5% tổng số doanh thu vượt chi tiêu.
- Phạt trừ 8-10% lương cứng khi không đạt chỉ tiêu về số đơn hàng thành công.
Kết luận
Mẫu KPI cho nhân viên bán hàng là công cụ quan trọng để đo lường hiệu quả các hoạt động kinh doanh và đánh giá hiệu quả của nhân viên. Từ đó giúp doanh nghiệp có thể đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất. Hy vọng bài viết trên của trang web vieclamtuvanvien.com sẽ giúp ích cho bạn trong quá trình hiểu và xây dựng KPI nhé.
